Новое в книге "Вооружение отделов продаж"
Этап продаж №5. Завершение

Супердорогой вариант

В книге на этапе №5 «Завершение сделки» есть инструмент под названием «Три счета», задача которого состоит в том, чтобы повышать средний чек. В эту же главу добавлен новый инструмент под названием «Супердорогой вариант», который продолжает и развивает логику «трех счетов».

Вот полный текст, включенный в книгу:

Мы уже разобрались, как наличие трех счетов помогает повысить средний чек. Покупатель в этом случае склонен выбирать средний, «нормальный» вариант, а не самый дешевый. Однако эту логику можно развить и дополнительно ввести в линейку продуктов супердорогой вариант! Покупать его, может, и не будут, но на его фоне все остальные варианты будут выглядеть скромнее. То, что раньше было самым дорогим, станет теперь казаться не таким уж запредельным. 

То есть он нужен не для того, чтобы его покупали, а для того, чтобы чаще покупали другие варианты верхнего ценового сегмента. Но бывает по-разному. Мне запомнились две истории от коллег:

«Когда-то я работал в компании, которая продавала сварочное оборудование – недорогие отечественные модели за 8-13 тыс. руб. Продавали неплохо. Со временем ввели в линейку вариант за 22 т.р., а затем решили купить в единственном экземпляре образец шведского производства за 40 т.р.! Лишь для того, чтобы выставить на витрине в шоуруме. Итог – его купили в первый же день! Затем ещё несколько! В конечном счете все продажи сместились на эту модель, потому что качество сварки было значительно лучше!»
Алексей Пахотин


«В одном известном сетевом магазине продавался коньяк по цене свыше 50 тыс. р., специально для покупателей категории "что у вас тут самое дорогое". Такая бутылка хоть и редко, но продавалась, и она того стоила!»
Алексей Ларин

Инструмент «супердорогой вариант» прекрасно гармонирует с «тремя вариантами счета». Получается следующая картина:
  • У клиента есть три варианта счета на выбор (недорогой, средний и подороже), и ему психологически комфортен средний.
  • И при этом есть супердорогой продукт, на фоне которого все три варианта счета меркнут, а счет «подороже» уже не кажется таким уж заоблачным.
Made on
Tilda