ВООРУЖЕНИЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
Типологии клиентов
Несколько слов о типологиях клиентов и их применении в продажах
За 16 лет в продажах довелось изучить всевозможные типологии клиентов:
Например, если перед нами «визуал» – использовать слова «смотрите», «взгляните», «представьте», если «аудиал» – то «послушайте», «скажите», если «кинестетик» – «почувствуйте», «ощутите», ну и тому подобное…
И знаете…
Худо-бедно прижилась только одна типология, я называю её "Винни Пух и все-все-все..."
- Красные, синие, зеленые.
- Ребенок-взрослый.
- Властолюбцы, дружелюбцы, эксперты.
- Теория поколений: иксы, игреки, зеды…
- MBTI.
- Экстраверты и интроверты.
- Холерики, сангвиники, меланхолики, флегматики.
- Визуалы, аудиалы, кинестетики, дигиталы.
- и т.д.
Например, если перед нами «визуал» – использовать слова «смотрите», «взгляните», «представьте», если «аудиал» – то «послушайте», «скажите», если «кинестетик» – «почувствуйте», «ощутите», ну и тому подобное…
И знаете…
Худо-бедно прижилась только одна типология, я называю её "Винни Пух и все-все-все..."
Типология проста в применении.
Каждый из нас может отличить уверенного человека от неуверенного, открытого к общению от закрытого.
Есть четыре комбинации этих качеств, которые прослеживаются в персонажах известного детского произведения:
УВЕРЕННЫЙ-ОТКРЫТЫЙ (Винни-Пух)
Общаясь с таким клиентом, нужно говорить о нём, он должен быть в центре внимания. Он - герой! А с нашим продуктом он станет ещё лучше!
НЕУВЕРЕННЫЙ-ОТКРЫТЫЙ (Пятачок)
С ним нужно говорить о нас, то есть, о нашем партнерстве, сотрудничестве.
УВЕРЕННЫЙ-ЗАКРЫТЫЙ (Кролик)
Работая с таким клиентом, нужно делать акцент на выгодах, которые он получит. Конкретные цифры, факты, расчеты.
НЕУВЕРЕННЫЙ-ЗАКРЫТЫЙ (Ослик Иа-Иа)
Как правило, такие клиенты обжигались в прошлом, поэтому с ними нужно говорить о гарантиях, снимать их страхи и опасения.
Как видите, типология довольно проста в применении, поэтому жизнеспособна. Причем эту типологию можно проследить во многих произведениях, как в книгах, так и в фильмах.
Каждый из нас может отличить уверенного человека от неуверенного, открытого к общению от закрытого.
Есть четыре комбинации этих качеств, которые прослеживаются в персонажах известного детского произведения:
УВЕРЕННЫЙ-ОТКРЫТЫЙ (Винни-Пух)
Общаясь с таким клиентом, нужно говорить о нём, он должен быть в центре внимания. Он - герой! А с нашим продуктом он станет ещё лучше!
НЕУВЕРЕННЫЙ-ОТКРЫТЫЙ (Пятачок)
С ним нужно говорить о нас, то есть, о нашем партнерстве, сотрудничестве.
УВЕРЕННЫЙ-ЗАКРЫТЫЙ (Кролик)
Работая с таким клиентом, нужно делать акцент на выгодах, которые он получит. Конкретные цифры, факты, расчеты.
НЕУВЕРЕННЫЙ-ЗАКРЫТЫЙ (Ослик Иа-Иа)
Как правило, такие клиенты обжигались в прошлом, поэтому с ними нужно говорить о гарантиях, снимать их страхи и опасения.
Как видите, типология довольно проста в применении, поэтому жизнеспособна. Причем эту типологию можно проследить во многих произведениях, как в книгах, так и в фильмах.