Типологии клиентов

Несколько слов о типологиях клиентов и их применении в продажах

За 16 лет в продажах довелось изучить всевозможные типологии клиентов: 

• Красные, синие, зеленые. 

• Ребенок-взрослый. 

• Властолюбцы, дружелюбцы, эксперты. 

• Теория поколений: иксы, игреки, зеды… 

• MBTI. 

• Экстраверты и интроверты. 

• Холерики, сангвиники, меланхолики, флегматики. 

• Визуалы, аудиалы, кинестетики, дигиталы. 

• и т.д. 

Каждая типология дает определенные рекомендации, как эффективно работать с клиентами разных типов. 

Например, если перед нами «визуал» – использовать слова «смотрите», «взгляните», «представьте», если «аудиал» – то «послушайте», «скажите», если «кинестетик» – «почувствуйте», «ощутите», ну и тому подобное… 

И знаете… 

Худо-бедно прижилась только одна типология, я называю её "Винни Пух и все-все-все..."

Типология проста в применении.

Каждый из нас может отличить уверенного человека от неуверенного, открытого к общению от закрытого.

Есть четыре комбинации этих качеств, которые прослеживаются в персонажах известного детского произведения:

УВЕРЕННЫЙ-ОТКРЫТЫЙ (Винни-Пух)

Общаясь с таким клиентом, нужно говорить о нём, он должен быть в центре внимания. Он - герой! А с нашим продуктом он станет ещё лучше!

НЕУВЕРЕННЫЙ-ОТКРЫТЫЙ (Пятачок)

С ним нужно говорить о нас, то есть, о нашем партнерстве, сотрудничестве.

УВЕРЕННЫЙ-ЗАКРЫТЫЙ (Кролик)

Работая с таким клиентом, нужно делать акцент на выгодах, которые он получит. Конкретные цифры, факты, расчеты.

НЕУВЕРЕННЫЙ-ЗАКРЫТЫЙ (Ослик Иа-Иа)

Как правило, такие клиенты обжигались в прошлом, поэтому с ними нужно говорить о гарантиях, снимать их страхи и опасения.

Как видите, типология довольно проста в применении, поэтому жизнеспособна. Причем эту типологию можно проследить во многих произведениях, как в книгах, так и в фильмах.